Ventas Cruzadas en Seguros: Estrategias y Beneficios

La estrategia de ventas cruzadas en seguros es una práctica común entre las aseguradoras. Estas la utilizan para ofrecer nuevas pólizas y coberturas a sus clientes. La Cross Selling (venta cruzada) tiene por fin incrementar la prima, pero también brindar productos adicionales que los asegurados puedan requerir. En este artículo, mencionamos los puntos más importantes de esta estrategia y te damos algunos ejemplos.

¿Qué es una estrategia de ventas cruzadas en seguros?

Una estrategia de ventas cruzadas en seguros busca ofrecer y concretar la venta de productos asociados a los afiliados de una compañía, que ya han efectuado adquisiciones con anterioridad. Entre las técnicas destacan el análisis del perfil y el seguimiento de los consumidores, las cuales proveen de una visión general sobre la necesidad de protección de los afiliados.

Las ventas cruzadas deben ser personalizadas, ya que cada cliente tiene diferentes necesidades y urgencias. De este modo, es tarea del ejecutivo de ventas estudiar los contratos ya existentes para encontrar una oportunidad de ofrecer nuevos productos.

¿Qué es la venta cruzada? Beneficios

La estrategia de venta cruzada trae varios beneficios a las aseguradoras y a los clientes. La principal ventaja de aplicar esta estrategia, para las aseguradoras, es que obtienen nuevos contratos con una prima más elevada. Otros beneficios para las empresas son los siguientes:

• Incremento de la fidelización del cliente.
• Les permite ofrecer otros servicios asociados.
• Les posibilita estudiar y planificar nuevas pólizas según lo que el asegurado necesite.
• Un menor costo de adquisición de clientes.
• Aumento de los ingresos por ventas.
• Incremento del volumen de ventas de cada transacción.
• Mejora de la satisfacción al cliente.

En cuanto a los asegurados, estos accederán a nuevas coberturas a precios más acotados. De este modo, disfrutarán de una protección más amplia. Otros beneficios son estos:

• La ampliación de coberturas relacionadas o tangenciales.
• La oportunidad de proteger a terceras personas a un menor costo.
• La facilidad de pago al corresponder todas las pólizas a una sola compañía.
• Un mayor control sobre la naturaleza de las cláusulas.

Ejemplos de venta cruzada en la industria de seguros

Para que comprendas mejor esta práctica, ahora pasamos a mencionar algunos ejemplos de venta cruzada en la industria de seguros.

Ejemplo de venta cruzada en los seguros vehiculares

Imagina que has adquirido un seguro vehicular que abarca toda clase de daños y hasta la pérdida total del automóvil. La aseguradora puede ofrecerte una póliza relacionada, digamos un seguro vehicular de telemetría.

Esta póliza tiene por fin monitorear el comportamiento de tu automóvil, las señales del motor, y hacer seguimiento por GPS y dar aviso cuando puertas y ventanas se abren. Puedes acceder a este contrato adicional por un monto menor que si lo compraras de manera separada.

Ejemplo de venta cruzada en los seguros para el hogar

En este ejemplo, adquirir una póliza para el hogar que protege tu bien raíz en caso de incendios, terremotos, derrumbes y cuestiones relacionadas. Sin embargo, la aseguradora puede ofrecerte una póliza cruzada que te proteja en caso de robos al interior de tu hogar. De esta manera, te cubres ante una situación adyacente que puede suceder en tu casa, y pagando una prima solo un poco más elevada.

Últimas consideraciones

Hemos llegado al fin de esta nota. Haciendo un pequeño resumen: la venta cruzada es una estrategia que consta de ofrecer productos asociados a consumidores que ya han adquirido un seguro con antelación. Esta técnica se realiza con toda clase de pólizas.

Para finalizar, te animamos a considerar una estrategia de ventas cruzadas en seguros para aumentar tu protección en otros ámbitos de tu vida. Ahora que sabes qué es la venta cruzada, tú y tus cercanos se mantendrán cubiertos ante eventuales accidentes o situaciones inesperadas.