Diferencias entre cross selling y up selling en la venta de seguros

¿Cuáles son las diferencias entre cross selling y up selling en la venta de seguros? Todo vendedor de seguros debería responder esta pregunta fácilmente. Pero, como cliente, ¿conoces de qué tratan estos conceptos? En esta nota enunciamos sus principales discrepancias, para que sepas a qué atenerte cuando un ejecutivo te ofrece un producto aplicando algunas de estas técnicas.

Diferencias entre cross selling y up selling en la venta de seguros

Para enunciar las diferencias entre cross selling y up selling en la venta de seguros, primero debemos definir y ejemplificar ambos conceptos.

¿Qué es el cross selling?

Cross selling (venta cruzada) corresponde a una estrategia de venta que busca ofrecer productos relacionados a clientes que ya tienen una póliza contratada. Al utilizar esta técnica, los vendedores analizan tu perfil y constatan cuáles son tus necesidades inmediatas, para intentar subsanarlas. Por ejemplo, si has contratado un seguro vehicular de daño por accidentes, el ejecutivo te ofrecerá un seguro relacionado. Por ejemplo, un seguro vehicular con telemetría.

¿Qué es el up selling?

Up selling (aumento de venta) hace referencia a la mejora de una póliza ya existente. Es decir, el vendedor te ofrecerá una versión más completa de un seguro que ya has adquirido a cambio de una prima un poco más elevada. De este modo, la póliza modificará sus cláusulas para ajustarse a nuevas eventualidades. La mejora se integra al contrato anterior mediante un anexo.

Entonces, ¿cuáles son las diferencias entre ambas estrategias?

La principal diferencia entre cross selling y up selling es el fin último de cada una. La primera busca que contrates productos nuevos, mientras que la segunda busca que hagas un upgrade de un contrato que ya has celebrado. Otras diferencias son:

• El cross selling aumenta las ganancias de manera más considerable, ya que gestiona un contrato nuevo con una prima diferente. El up selling eleva la prima original.
• El cross selling celebra un contrato diferente, mientras el up selling ejecuta un cambio en las cláusulas.
• El up selling se ofrece primero, ya que el ejecutivo puede sugerir una mejora en el momento mismo en que gestionas el seguro. El cross selling se ofrece luego de haber contratado la póliza.

Cómo aplicar el cross selling y up selling en la venta de seguros

El trabajo de un ejecutivo de seguros es detectar las oportunidades de venta durante la interacción contigo. Para tales fines, y para concretar dichas ventas, el profesional debe considerar lo siguiente respecto a cómo aplicar el cross selling y el up selling en la venta de seguros:

• Analiza tu perfil. Conocer tu rango etario, tu situación socioeconómica y tus necesidades inmediatas le permite al ejecutivo identificar productos que pueden ser de tu interés.
• Diseña recorridos para tu caso. El ejecutivo conoce la razón de por qué has adquirido una determinada póliza. En la etapa en que te des cuenta de que la cobertura te ha beneficiado, el profesional te ofrecerá un producto asociado.
• Establece metas claras y realistas. El corredor de seguros desarrolla un plan con objetivos sencillos. A medida que se cumplen dichos objetivos serás capaz de identificar si los planes adquiridos se quedan cortos. Aquí es cuando ofrece mejoras u otros productos.

Conclusiones

En este punto de la nota, debes de tener en claro de qué tratan ambas estrategias. Para no olvidarte, solo ten en cuenta las claves que ahora resumimos:

• El cross selling corresponde a una venta cruzada de pólizas que difieren de la original.
• El up selling es la mejora de un servicio con aumento de cobertura o más beneficiarios.

Esperamos que las diferencias entre cross selling y up selling en la venta de seguros te hayan quedado claras. Desde este momento, sabrás a qué atenerte cuando te ofrecen nuevos contratos o mejoras a los seguros que tienes.